發展遲緩的中年人

(本文摘自《玫琳凱之道：美國最偉大女性企業家跨越時空的管理準則》，商智文化出版)

編按：玫琳凱公司(Mary Kay Inc.)的創辦人兼董事長，該公司目前是全球最大、最成功的直銷企業之一。1963年，靠著她長年累月的經驗、一個計畫和5,000美元，以及兒子理查的協助，玫琳凱開始了她的化妝品事業。玫琳凱．艾施於2001年去世。華頓商學院（Wharton School of Business）則將她評為當代最具影響力的企業領導人之一。本新專欄即是她管理觀點分享。

　我所謂的黃金法則是：「你希望別人怎樣待你，你也要怎樣待別人。」這是《新約聖經》馬太福音第七章告訴我們的。這項黃金法則迄今仍然適用；當然，這是對所有人而言，尤其適合做為人的管理準則。

　由於我有多年為他人工作的經驗，我十分了解對人有責任是怎麼一回事。

　在事業一開始，我就決定採用一種可以激發工作熱忱的管理方式。我發誓自己的公司絕對不能重蹈我曾經歷的覆轍，要對所有的人公平，一視同仁。我常想：「如果我是這個人，我希望受到什麼樣的待遇？」直至今日，每當我在尋找人的問題的解決辦法時，我總會這樣問自己。每當使用這個方法，即使是最困難的問題，也會在瞬間迎刃而解。

　我早期事業生涯中的許多不愉快的經驗教了我很多待人之道。記得有一次，在為期十天由德州到麻州的巡迴銷售巴士中，我和另外五十七位業務員以車為家，日夜銷售。那真是一趟恐怖之旅，途中還有幾輛巴士拋錨，但我們為了追求彩虹那端的大獎努力不懈，那個大獎就是：到總裁家做客。

　但後來變成到工廠參觀。那家工廠還不如現今的工廠（像我們的工廠）那麼有趣和完善，但我們就要在那裡拜見總裁。最後，我們是被邀請到總裁家了，卻只被允許在玫瑰花園中走動，根本沒有機會和他見面，真令人失望！不用說回程中，我們五十八個業務員都相當沮喪。

　還有一次，我參加了一整天銷售講習，有位銷售經理做了一場激勵士氣的演講，我很渴望和他握手。我在隊伍中排了三個小時，好不容易輪到我和他見面，但他從未正眼瞧過我一眼，只是從我肩膀上望過去，看看隊伍還有多長，他甚至沒有察覺到我正在和他握手。雖然我明白他很累， 但我也是一樣，在隊伍中等待了三個小時，我的疲憊並不亞於他！我覺得受到了傷害和侮辱，因為他根本沒有把我看在眼裡。從那時起，我便下定決心，如果有一天人們排隊來和我握手，我將給每一位來到我面前的人全然的關注，不管我自己是多麼疲勞！

　我很幸運，玫琳凱公司今日已成為一家大公司，我曾多次站在長長的隊伍前，和上百位人士握手長達數小時，一旦我感到累了，我總是想起自己從前排隊和那位銷售經理握手的情形。記起當時的情景，我便立即打起精神，直視握手者的眼睛，盡可能地說些比較親切的話，也許只是幾句簡短的閒談，如「我喜歡妳的髮型」或是「妳的衣裳漂亮極了」，我盡可能給予對方全然的注意，而且決不允許其他事情打擾我。在握手的當時，我都將對方視為最重要的人。

　每個月都有一批獨立業務督導到達拉斯的總部參觀，並接受培訓。儘管每次都有將近四百名女士，我總是會抽出一天時間和她們一起上課。在她們來訪期間，我會邀請她們所有人到家中吃些茶點，而且是我自己烘烤的餅乾。我不止一次聽到她們說：「玫琳凱，我從未吃過董事長親手烘烤的餅乾。」你可以了解，我從未忘記應邀到總裁家卻未見到總裁的感受，所以我決心在我家中好好招待銷售隊伍。顯然，讓她們了解我是如何生活的對她們是件重要的事，也是她們此趟訓練旅行的高潮。我自己樂於和她們在一起，我也期待她們來參觀，因為她們對我是相當重要的。

　領導者在晉升到公司的高層後，往往忘了他們在未晉升之前所受的不公平待遇，更過分的是，他們會想討回來，「我的上司從未傾聽過我的私人問題，所以你也不要用你的問題來打擾我」，或是「我的上司害我得胃潰瘍，我也要如法炮製」。其實，諸如此類的態度只會使人一再犯錯而已。

　以我過去的經驗，原本可以告訴你們許多故事，但令人驚訝的是，當我一幕幕回想起來，我發現那些管理者並不像我原先想像的那般冷酷無情且不關心他人。他們大都是值得尊重、有才幹的人，只是他們太相信自己的所作所為都是對的。他們未能設身處地的為部屬著想。他們未能問自己一個最重要的問題：「如果我是這個人，我會怎樣做？」

　在玫琳凱公司的獨立銷售隊伍中，每個人都可以得到不斷發展，而不用爬傳統的公司金字塔； 數以百萬計的美容顧問通過直接與顧客面對面的方式獨立經營事業。每一位獨立美容顧問為自己設定工作目標，當她成為獨立業務督導後，就必須不斷輔導新的美容顧問，使團隊健康成長。